二手挖掘机CIO对话：＂互联网+＂还是＂+互联网＂

所有人都说“互联网+”，那么，“+互联网”又是什么概念?11月2日下午，在以“理性电商，王道营销——传统产业+互联网时代下的新商业模式探索”为主题的2015年第八届工程机械CIO暨产业营销高峰论坛上，这一话题再度引起在场嘉宾的热议。

传统装备制造企业，要想真正在“互联网+”的浪潮下实现变革、完成转型升级，需要结合实际情况，按着真正适合自己的路子发展。论坛由山东捷瑞数字科技股份有限公司副总裁靳向东主持，广西柳工机械股份有限公司信息部部长何剑、沃尔沃建筑设备(中国)有限公司IT主管孙轶玲、小松(中国)投资有限公司ICT本部本部长张洪、山推工程机械股份有限公司国内营销副总经理王砚华、徐工道路机械事业部副总经理孟文等参与讨论。

靳向东：不管是“互联网+”，还是“+互联网”，对于工程机械企业来说，对于平台的建构，我们是不是要依托于传统的基础，又该怎样依托?怎样结合实际应用来进行互联网的转型升级?归根结底，这些应用落到实处对我们的销售会起到怎样的促进效果?

孟文：刚才提到了是“互联网+”还是“+互联网”。个人理解应该是相辅相成的。就像现在飞机，今天是中国的大飞机问世的日子，大飞机通俗的说应该就是机身加上翅膀。传统产业就如同机身，它有速度，能够在陆地上跑起来;互联网就是翅膀，能够助力机身在有速度的前提下飞起来。传统产业和互联网是相辅相成的，首先必须有一个产品，不管他是有形的还是无形的，然后我们才能把他销售出去。

何剑：柳工在电商方面，其实是刚刚起步。在营销环节的智能化，或者是营销环节的移动化方面，我们更关注的其实是在整个“互联网+”里面怎么样更努力，通过代理商强大的经销渠道，就把用户给服务到好，最终可以达成一个为客户创造价值的目的。在整个营销的环节，在给用户带来价值的环节，最主要还是说让用户用好我们的设备，柳工通过这种跟用户的交互，让代理商服务好厂家。

孙轶玲：沃尔沃是基于传统行业的制造厂商，那么，从制造厂商的历程来讲，我们怎么来把握竞争的先锋地位?其实从历史上来讲，从1900年开始，制造商注重的是产品，叫研究产品的开发。到1960年，来到一个营销的年代，就是说，制造商的竞争在于怎么通过渠道来分销。到1990年，PC进入大家视野，互联网出现以后，我们处在一个信息化的时代，我们竞争基于信息。到了2010年，大家热议的就是电商，但其实电商的核心在于客户，就是说我们怎么去了解客户的需求，才是我们营销能够在竞争中处于不倒地位的关键。

张洪：“互联网+”的技术关键在于如何应用，让“互联网+”真正地为我们所用。所以企业首要做的事情，其实很简单，就是专注于数据的积累，不断挖掘大数据潜在的应用价值。其次，小松到现在仍然坚持要淡化“互联网+”的地位，问题的关键不在互联网，而在于行业本身。互联网只是一个手段，是一个技术。所以说，我们还是要把重点放在行业本身上。只不过原来没有互联网技术，互联网技术出现之前有好多做不到，做不到那么精细，现在互联网技术出现了，我们把做到各种可视化、虚拟化，所以说“互联网+”没有那么复杂，也没那么万能。在小松经常会说的一句话，要回归原点，才是正道。

王砚华：“互联网+”和“+互联网”其实是一个水到渠成的事情，涉及到先放水还是先修渠的问题。当互联网这波汹涌的大水到了工程机械行业的时候，我们普遍的感觉到有点措手不及，既非常羡慕，又有些力不从心。因为工程机械企业的产品是生产资料而不是生活资料，对于客户来向来讲，它使用是有技术要求的，不像快销品拿过来就可以用。我们也在做互联网、做电商，遇到首要的问题是如何让用户愿意用我们的产品，敢使用网络这种途径来购买产品。例如，2005年用户买了一台车，如今，他需要更换个备件，从网上订购过来的备件，是他原来的那个备件吗?能使用吗?能安装吗?需要调试吗?这是一系列的问题。所以最根本的问题是对每一个产品包括主机配套件有一个身份证的问题，这是电商行业能够蓬勃发展的基础。同时，在配套件上也会有一个备案和标准化，不管哪一个厂生产的什么样的部件，最后都是统一的，而且是可更换的，这对于行业电商来讲会是一个很大的进步。

沃尔沃建筑设备李海波提问：目前传统企业跟互联网集合，已经成为大势所趋，对于传统企业来说，加快跟互联网接触的步伐，把传统销售的一部分职能移到互联网上，是否可行?传统销售是依靠渠道去销售的，如果要搭建网上电子商务平台，应由谁去搭?如果说由主机厂去搭，将来的创业模式是不是会发生一个变化，对于线上的利益分配，会是怎么样?比如，如果说网上接受到订单，线下如何进行配送?是厂家去做配送，还是由传统渠道去配送?如果是由传统渠道去做配送，又怎么样去避免区域之间的竞争?

孟文：现在大家对各种各样的电商、“互联网+”的模式都有这种疑惑。徐工的“路之家”在设计之初也考虑到了这个问题。徐工的“路之家”并不是纯粹商城或者是一个销售网络，而是门户网站的平台。我们把“路之家”定义成一个物为中心，以互联网技术为基础的解决方案的网站平台，所以跟经销商不存在冲突。比如整机销售，整机销售采用O2O方式，只是线上咨询，线上抓客户的信息，线下促交易，最终还是经销商去面对面的跟客户来谈。因为工程机械价格很高，不可能网上支付，工业品不同于快销品，很多的设备都是个性化的。所以，更多的是线上的咨询、性能比较、对设备选型的一些沟通等等，这是线上设计的主要功能。租赁也是这样的一个流程，通过线上抓来信息，归结到线下去具体实施。针对备件，我们采用B2C的方式，备件可以支付宝支付，也可以直接来购买，依照线下就近发货原则，DMI系统可以查询到营销商的异地库存，就近发货，通过这种形式，将经销商做成线下的有机组成。作为一个信息整合的平台，“路之家”是一个线上和线下密切配合的平台。

产品个性化，制造服务化，组织分散化，制造资源云化这些都是“互联网+”的特性，最终我们的想法就是一定要以客户为中心，让客户感到快捷便利、经济实惠，这样，客户跟你的黏度和热度就会有保持，你这个平台就会真正成为客户的家。同时，整合企业内部资源，将来这个平台上会有一个接口，客户通过接口参与管理设备，甚至沟通相关技术，提出产品的技术化开发。所以，我们把“路之家”打造成一个汇集企业内部各种资源和客户之间的一个纽带，让客户通过这个平台，把企业原来的数据资源整合起来。从客户买机器开始，维修保养、备件、服务、租赁、二手交易等整个体系都会逐渐形成数据信息网，整合一切资源，给客户创造更多的价值。

斗山工程机械市场部主任安效峦：我认为如果只是把互联网当成一个技术或一种工具的话，这事实上就是“+互联网”，而如果是以互联网可以从本质上，或从根本上改变商业经营模式，这其实是一种“互联网+”。区别在于如果是把互联网应用在客户端，也就是用在企业外部的话，就是“+互联网”;如果把这个互联网用在外部的基础上，用于改造企业内部的组织架构、运营流程，就是“互联网+”。海尔张瑞敏曾经说过，互联网的本质就是凝聚力，未来某一天，装备制造商与客户之间可能实现凝聚力，进行直接的交流，装备制造商也有可能把装备直接卖给客户。但是，未来在互联网时代理商不会消失，只需进行一个决策的重新定位。未来工程机械代理商不再只是一个简单的整机销售商，而是一个综合服务商，工程机械的O2O电商模式让我们实现在线的信息交流、订单搜集、备件支付等，在线下，代理商通过审视、服务的提供，来实现我们的价值。

张洪：小松(中国)在实施过程中的关键是要解决公平和及时性的问题。我们现在正在做方案，把全国33家代理商的网上零配件销售和中国的零配件仓库从线上线下资源共享，通过智能终端，结合GPS定位，统一管理。我们的原则是车在哪里，这个订单就给那个地区所在的代理商。我们认为厂家的作用是出钱，搭建一个平台，让代理商通过这个平台去赚钱。这是小松对代理商基本的一个方针，就是说让我们的代理商去多多赚钱，厂家做厂家该做的事情，让我们的客户通过代理商的服务，得到更多的实惠。

靳向东：我们共同的使命是凝聚共识，去探索和实践，在互联网大环境下的产业变革之路，祝愿我们工程企业行业和企业迎接新的挑战，实现新的跨越。