二手挖掘机2015CIO论坛如何规划和掘金后市场

近年来，工程机械市场在低迷中不断徘徊，随着整机销售利润的降低，制造商、代理商都开始把战略眼光瞄向后市场。面对利润巨大、前景广阔的后市场，在后市场开发过程中，核心竞争力的构成要件在哪里?如何透彻的认识后市场，仔细分析后市场?结合自身的发展阶段与独特优势，怎样找到进入后市场的切入点?2000亿工程机械后市场“金矿”待发掘，随着全程电子商务时代到来，企业信息化如何从内部管理向供应链及电子商务进行融合?如何提升服务移动化应用程度，更好管控服务过程?一系列有关后市场的问题在2015年第八届工程机械CIO暨产业营销高峰论坛上成为众多嘉宾关注的焦点，也掀起了现场讨论的高潮。

许志焕：今天我们的主题对话是目前工程机械行业的后市场，保有量巨大，如何规划和掘金后市场。具体有三个话题：在后市场开发过程当中，核心竞争力的构成要件在哪里?随着全程电子商务时代的到来，企业信息化如何从内部管理向供应链及电子商务进行融合?如何提升服务移动化应用程度，更好管控服务?

杨慧杰：如何规划和掘金后市场?首先需要进行分什么样才是后市场?官方解释是围绕着销售以后的服务、配件、二手机、再制造等等的一系列活动、这只是对功能进行了定义，时间如何定义?比如，三包期以内的是不是后市场?出了三包期到再制造是不是后市场?我把后市场分三个阶段：新机交付、三包期以内为第一个阶段;维修服务为主的是第二个阶段;8年或10年以后，产品需要改造升级以及再制造是第三阶段。公司战略需要针对不同的后市场来制定。其次，就是企业需要布局，找出核心优势，探索运营模式，无论是客户资源、核心技术、配件渠道等，我们要做好排他性的竞争准备。最后，就是执行。在执行中，要贯彻两句话：“克服寂寞，耐住诱惑。”有舍有得，重要的是要有一颗坚持的心。

我们要提升核心竞争力，选想要的客户就会引来另外一个概念——大数据。大数据以你的目的为中心，通过信息化平台，对相关方面的数据进行收集、分析、加以应用。比如配件商城，可以基于产品去寻找配件，也可以借用当地的备件库，目的就是要让所有主机企业、代理商以及仓库里边滞存的配件流动起来。这就需要构建一种新的模式，需要我们站在客户的立场，运用科学手段，再加上切实可操作的管理方式和办法，来为工程机械后市场做我们能做的事情。

钱光辉：其实我们大力发展后市场归根结底也是为了利润。获得利润的根本离不开用户需求，用户希望得到的是快速、有效、经济、专业的服务，从这四个角度来讲，不同后市场企业的构成要素是不一样的。主机厂更多的是在技术提供支持，代理商则更多是建立信用品质。每个企业自己的长处和短板，有的是企业用全渠道的方式来买用户，有的是需要依靠社会上的资源来满足自己，所以不同的定位带来的构成要素是不一样的。不同的代理商和经销商都离不开后市场，怎么去掘金，我想加上互联网，一定是有机会的。

杨驰升：把服务做好，后市场靠的就是行动力。代理商到底是干什么的?实际上，代理商的价值就是真正的数据。互联网经济以后，如果代理商说能够创造价值，那就不会被颠覆。而后市场就是创造价值的主战场，也是检验代理商有没有价值的一个很重要的检验标准。后市场就是给客户创造价值，为他提供很好的解决方案。如何创新后市场?我们提出定制服务，排除维修做得快、三包服务快、反应速度快等方面，我们更多的是让机器不坏，怎样让机器不坏，怎样让客户无忧?客户可以将所有的设备都给我，将包括库房在内的整个项目全部给我统筹规划，让设备管理可量化、可考核、可增值。

周驰军：在电商，合肥湘元已经用了3年多时间来规划、制定战略、投资运作了，做到今天大概收入的2.5%是电商渠道直接获得的，电商和传统渠道相重叠的业务大概有10%，可谓是我们3年努力的一个小成果。核心竞争力构筑是电商的重点，而体现在收益也各有长短。据我了解的情况，如今在电商领域，大家普遍都没有达成自己想要的目标。

其实，中国的后市场含金量相比于国际成熟市场是远远不足的。站在代理商的角度，核心竞争力最重要的一点，就是我们有哪些服务的产品。在三包内，我们的优势很明显，有厂家金融的支持政策，有服务的支持政策，有我们关系的维护。但在三包机制外，情况就有所不同。首先，我们可以维修零部件，可以做培训、租赁、改装、技术方案等等。但要想形成真正的核心竞争力，需要从两个层面考量。第一，这个核心竞争力为谁服务的问题。在后市场中，不可能服务所有的客户，首先需要清楚谁是我最想要的用户。

第二，为谁服务。后市场中需要面临众多的竞争。因为在三包期内，我们是品牌的代理商，都拥有各自的客户群，品牌与代理商之间没有竞争，或者没有多少竞争，或者很少有竞争。但是一旦到了三包机制外，我们面临的是大量的修机厂、配件店，在这个新的竞争对手面前，我们的核心竞争力是什么呢?零部件、维修也是一样。三一最近悄悄地放开了对代理商，维修工厂用的配件，可以做有系统的副产件，我觉得这就是一大进步。

我认为进入到后市场，我们核心竞争力的构筑，要围绕两个中心，一是以客户为中心的，客户需要什么我就应该怎么做。另一个是以竞争为导向，就像红军进到山里面，跟游击队打仗一样，不能局限于只大城市，专注在高端客户一点上。但同时，我们现在面临的是游击队还在扛着大炮，还在规规矩矩高大上地去做，所以很难。很多市场的魅力之所在，是符合客户导向，符合竞争导向的，最终才能够建立我们的核心竞争力。掘进后市场，我们一直在路上，在路上就一定会有风景。

许志焕：工程机械后市场有着巨大的潜力，但是后市场做起来是非常困难的。因为后市场现在没有规则，处于杂乱无章的状态，希望在今后关于后市场这个方面，能够与大家共同探讨，建立持续健康的秩序。我非常希望我们捷瑞数字能尽快地建立一个关于后市场的公信平台，让我们大家能够在这个平台上，发表自己的观点和意见。面对当前时代发展与变革，我们只有齐心协力、携手共进，才能开创温暖灿烂的明天。